1 journée de formation

Aucun pré-requis

► Objectifs de la formation

1 – Connaître et comprendre le marché du VU carrossé
2 – Maîtriser les carrossages
3 – Réussir la conquête, la vente et la fidélisation pour le VU carrossé

► Méthodes pédagogiques

• Pédagogie active et participative, formation opérationnelle qui privilégie les études de cas et mises en situation réelles.
• Des temps sont consacrés à l’analyse des expériences menées par les participants

► Début de matinée jour 1

OPG 1 – Connaître et comprendre le marché du VU Carrossé

• Accueil apprenant
   → tour de table des attentes de la journée et présentation du programme
   → quiz départ (correction du quiz au long de la formation)

• Découvrir le marché 2024
   → les différents carrossages funny learning
   → segmentation marché
   → évolutions marché

• Maîtriser les types de châssis
   → motricités
   → châssis cabine
   → plancher cabine
   → plancher modulaire – tête motrice
   → fourgons
   → cabine approfondie et minibus

• Découvrir la Législation
   → PTAC – PTRA – PRA – Poids à vide – contrôlographe – tachygraphe – permis remorques
   → détarage sur VE en 390
   → homologations UTAC maj texte de loi

• Spécificités techniques majeures
   → rapport pont
   → empattement – porte à faux – maximum carrossable Wmin et Wmax
   → chaîne cinématique
   → roues jumelées, double essieu et suspensions – charge à l’essieu avant

► Fin de matinée jour 1

OPG2 – Maîtriser les carrossages
(→ stock standard → sur mesure → VE → exigences métiers → client type → législation → SVO type)

• Fourgon porte verre – galerie – atelier mobile
• Plateaux – bennes, tribenne, ampliroll
• Caisses 20m³ – 22 m³ – bâché – hayon simple et double verrin 750 kgs
• Frigos ford ready – froid différencié
• Grues et nacelles
• Food trucks
• TPMR
• Convoi exceptionnel
• Transport pharmaceutique

► Début d’après-midi jour 1

OPG 3 – Réussir la conquête, la vente et la fidélisation pour le VU carrossé

• Rappel des acquis de la matinée
• Pourquoi vendre le véhicule carrossé – pérennité – rentabilité – fidélisation

• Pratiquer les prospections utiles (Menti.com)
   → ciblage Data neo
   → visite directe et suivi phone + mail
   → expositions partenaires
   → prospection digitale
   → caravane

• Obtenir des clients ambassadeurs
   → augmenter les réseaux physiques
   → salons régionaux
   → événements concessions
   → bonnes pratiques

• Augmenter la phase de découverte
   → écoute active
   → reformulation
   → le long chemin

► Fin d’après-midi J1

OPG 3 – Réussir la conquête, la vente et la fidélisation pour le VU carrossé

• Anticiper une démarche SAV spécifique
• Connaître les acteurs locaux et partenariats carrossiers

• Comprendre l’importance du délai
   → Ford ready
   → stock tampon carrossier
   → sur mesure

• Maîtriser les valeurs du marché VO du VU carrossé
• Connaître la concurrence pure player
• Utiliser l’univers constructeur comme argument de vente et de fidélisation

• Clôture de cette session de formation
   → quiz de fin
   → tour de table
   → évaluation de la formation
   → mot du formateur (Bravo ! Quel est votre part de marché aujourd’hui ? Quel sera-t-elle dans 1 an ?)

► Moyens pédagogiques et techniques à mettre en oeuvre :

• Séance de formation en salle
• Etude de cas concrets
• Jeux de rôles
• Vidéos
• Ecoute et Feedback
• Planning, programme et supports de formations